如何看待两代同堂销售?新一代东风标致308上市会专访记

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时间：2016-09-27 10:59 来源：爱买车网作者：wen

主题：李总专访速记时间：2016年9月25日地点：西安泾渭体育馆媒体：我请教两个问题：第一个问题，我们现在新一代308已经上市，新一代308和老款308完全是脱胎换骨的。我关心一个问题，现...

主题：李总专访速记
时间：2016年9月25日
地点：西安泾渭体育馆

媒体：我请教两个问题：第一个问题，我们现在新一代308已经上市，新一代308和老款308完全是脱胎换骨的。我关心一个问题，现在在同级市场当中也有这种老款和新一代车型进行同时销售的情况，我想请问一下，在新一代308推出过后，和老款仍然是同时销售还是完全替代？

         第二个问题，新一代308在颜值上面发生了非常大的变化，从前至后。这种大变化是否会延伸到其他产品，比方说408会不会也像这样产生外形上面巨大的变化，谢谢。

李海港：谢谢，首先说两代同堂的事情。我们不同于竞争对手，也不是纯粹切换，也不是长期并存，我选择第三条道路是阶段性的两代同堂。这个阶段从今年9月份到年底12月份，有多种原因，其中一个原因考虑到购置税政策的翘尾效应，老308用户群还是存在的，想在新一代308上市之后，对喜欢老款用户满足一些需求。当然也为了应对销量的爬升，这样的一个策略。

        第二个是颜值。看到点阵式进气格栅、狮爪尾灯、狮眼大灯是新一代308外观核心特点。其他车型，7月10日刚刚上市的3008也有体现，即将投放的4008也亮相了，也有体现。未来其他车型都会有体现，这是一种家族式的设计。

媒体：你好，我有7个问题。

       第一个问题，我们之前在国家商标局了解到，标致汽车已经在华注册6001商标，这一款车的市场定位如何？计划在什么时候正式发布。

       第二个问题海外市场2008已经完成了改款。国产2008将在什么时候段进行更新。

       第三个问题，目前国内新能源市场处于高速发展阶段，国家发布了新能源产品。东风标致是怎么样规划的。

       第四个问题，保持了三年高速，频繁面临产能压力。东风标致在去年年底销量上放慢了脚步，究其原因是因为新产品导入相对较缓。新一代308的上市将逐渐打开新一轮产品的投放节奏。咱们在未来的产品规划上还有什么新产品推出。

       第五个问题，标致5008已经暴光了两款车型，还公布了一些外观和内饰细节。作为七座SUV符合中国二胎政策。这款车什么时候在国内进行国产。
第六个，标致大道未来会不会延伸到其他城市。
最后一个问题是产能和经销商方面的规划。

李海港：

       问题七个，我分批回答，所说6001商标注册，关于2008、5008在适当的时候会发布，今天主角是新一代308，还是说308，当然这个信息准不准，我不评价，一定在适当的时候发布给大家。

       回答第三个问题新能源，4月8日发布的“升蓝向上”计划，其中有一点就是新能源。可以告诉一个时间点，在2018年之后会有插电点混合动力或者纯电动车商业化，面向市场销售。

       第四个是产品规划，讲一个大战略，明年包括今年年底是东风标致SUV发力的阶段，2017年应该是东风标致的SUV年，现在的产品会全面升级，会有新的产品加入市场。明年下半年会有四款SUV，从9万到30万之间，给用户多样化的选择。我们也前瞻预测明年是SUV升级消费年，这两年是普及消费年，这四款产品是迎合了用户需求。

       第六个问题标致大道，5月25日正式开幕，到现在效果非常好，每天大概有二到三千人体验。根据北京标致大道的情况，不排除在其他城市，在核心城市扩展、复制。

       最后是产能、经销商情况。现在产能基本上能满足销售需要，明年也做好了充分准备，产能不是制约销售的核心因素。经销商明年基本策略是以提升经销商能力为主，现在已经500家经销商，按照行业平均店销水平1200，足以支撑未来几年销量，但是在这个前提下希望能够提升经销商的单店销量。

媒体：有一个问题，从3008上市，到4008下线，再到今天新一代308的上市，经过一段时间的沉积以后，东风标致将进入15个月产品的密集投放期。前面一些信息也传出来，在这一段产品投放是一个寂寞区，东风标致进行调整和消化。经过这一段时间的准备，东风标致怎么样面对在销售体系和服务体系，怎么样面对这样产品的密集投放，就是销售系统和售后服务系统，就你看能不能支撑、支持这样的投放。

李海港：

       这个问题非常好，明天早上有一个经销商大会，讲的就是这个事。在新产品密集投放的阶段，我们终端能不能接得住，或者能不能进一步带动和推动销量的增长。我们从几个方面着手：经销商的经营，我们也总结了，无外乎五个要素，内部要素三个，人、财、地，地理位置。外部因素有两个，跟厂家相关的，市场环境和给予经销商的政策环境，从这五个方面着手。

        “人”的方面首先是人的数量，销售顾问够不够，在这个基础上更重要是销售顾问的能力，近期的狮王争霸，正在如火如荼的进行。目的是提升销售顾问的能力和激情，销售没有激情是干不好的，包括对品牌的忠诚度。“财”是经销商资金，经营公司和商业银行会给很大支持，足以满足经销商的需要。地理位置，现在做了一个新计划，将在未来几个月对全国所有300个地级市汽车商圈进行覆盖，现在覆盖率不够高，只有50%多。我们希望通过快速工作，在三个月之内实现百分之百的覆盖，但是覆盖不是通过4S店的形式，可能是通过3S、2S、1S的形式。政策环境给新产品更宽松、更透明的政策环境，希望经销商不要去恶意杀价，共同维护市场秩序。包括市场环境跟那个政策相关的。

       通过这几方面努力，加上新车比较高的竞争力，也包括汽车价格，再加上比较接地气的营销，再加上终端的信心，新一代308没有道理不成功。

媒体：我是西安商报。我有一个问题，东风标致第一次把全国性大会选在西安，308的上市大会和市场大会，这是一个，为什么放在西安。第二个，未来在西北市场有什么重点布局？

李海港：

       西安这个城市是西北五省最大的城市，放在全国来看实力和承受规模也非常大，西安有一个数据，年上牌量25万，超越南京。肯定排在全国前十名，大家可能忽略它，因为在西北，整个陕西省一年上牌量45万，占了60%。西北五省也是最大的市场，我们希望营销更加下沉，以前所有的大会都在北上广深，现在在改变。3008在重庆，308也在西部西安。说一句我是陕西人，西安是最有文化的城市，跟东风标致的调性很匹配。

媒体：西安日报。有两个问题：第一个问题，今天发布会很有趣。第一个是狮粉公布价格，您跟文总上台合唱，还有跟狮粉合影。这是不是代表东风标致更注重客户。第二个问题，目前新车上市以后，到现在为止带动效果是怎么样的？

李海港：

       这两年市场变化非常快，用三新总结。第一新人群，85后甚至90后都成为购车的主力人群；第二个新的竞争环境，这两年竞争环境很厉害，自主品牌的崛起，包括合资品牌的相互厮杀；第三个包括新技术，包括新的媒体环境等等。新的带来需求的是变革，如果说按照传统方式做也可以，但它效率会大打折扣。我们深刻意识到现在做营销是非常难的一件事情，以前非常简单，通过核心传播出去就好了，现在客户不信了，媒体也碎片化了，所以我们必须要改变。

       现在怎么说好，我说好，媒体说好，还要大家说好，这个大家包括了用户。新一代308从规划的时候想到一个概念，以客户为中心的互动营销。首先让客户了解我，我们在5月份启动了新一代308预热，频繁发布新产品信息，让客户参与进来，比如我是完颜氏、名如其颜。前面三个月用户已经深度参与，参与量是百万量级，新郎微博参与量更大，千万量级。今天发布会是互动营销的节点也是开始。我们遴选出一些狮粉来到现场，来为小辛巴展台，来说我们的好，希望他们的语言，他们的认知能够传递给更多用户，这是口碑营销的一方面。后期上市之后还会延续广互动的营销方式，具体大家拭目以待。

媒体：21世纪经济报。我想问您两个问题：第一个自主品牌和合资品牌，您认为是不是已经到了短兵相接的时候，您对这个怎么看？第二个问题，您对下半年城市预判，会不会受国家购置税的影响，东风标致或者合资品牌的销量会怎么样。

李海港：

       这两年自主品牌增长比较快，这个增长有市场的机会，也有内生变化。自主品牌车辆的设计、做工、营销都在大幅度进步，所以说任何人都不能小觑自主品牌。目前的格局是这样的，一到三线城市被合资品牌给占领，四到六线是自主品牌的天下。最先接火的地方是三四线城市，会有一轮白热化的竞争。后续随着合资品牌的营销下沉，自主品牌营销幅度上升，接火的幅度更大。我想市场是多元化的，用户也是多元化的，每一个自主品牌包括合资品牌都会在竞争当中找到自己定位，培养出自己核心的细分市场，培养出自己核心的用户群。这是第一个。

       第二个下半年预判，购置税政策肯定是一个翘尾效应，尤其对308的细分市场是一个爆发式的增长。老308说到了，有一些车，为了应对年底的增长。在2010、2011年大家都经历过，11、12月份的销量甚是7、8月份的两倍多，通过我的预判，最后三个月市场是非常好的。

媒体：看今年新车一款接一款，3008还有现在308，大家也比较关心这一系列新车上市能不能复制之前吕总在的时候，产品一款一款接着上来，销量翻了一番，你觉得新车上来带来的销量效应什么样的？我看今天的308是配置升级了，价格往下调了，现在整个市场价格都往下调。在这种情况下如何保持利润，我们是什么样的计划？

李海港：

       刚才说到了2013年开始东风标致进入了三年非常高速的增长，实现了三年倍增。吕总也树立了丰碑，让我望尘莫及。为了明年东风标致会迎来高增长期，这个增长多少肯定是两位数。这个是我自己个人下的目标。但是要复制吕总当年的辉煌，难度大了。当时3008细分市场没有什么竞争对手，现在市场环境非常复杂，我尽量努力，追赶吕总。

       第二个问题是利润。这里有两点：首先给了一个非常有竞争力的产品，带来诚意的价格。总而言之，这个产品性价比极高，希望用户选择这款车。关于利润，我们希望营销更有效率，第二希望渠道更给力。推动、拉动相结合，推拉力相结合，可以把量卖起来，维持应该有的一点点利润。

媒体：我是来自中国商报汽车杂志记者。我有两个问题：第一个问题，针对您明天进行一个经销商大会，我们想让您提前透露一下，在经销商层面如何排兵布阵的，这是第一个问题；第二个问题，我们注意到神龙汽车今年以来的销量下滑比较严重，关于东标和东雪这两个兄弟公司，是不是东风标致今年发力比较厉害，东雪就下去了，你们二者是怎么样的关系处理，谢谢。

李海港：

       经销商大会说到了，从几个营销要素着手：第一个是识别问题，给予经销商相应支持，也会对经销商提出相应要求。核心目的要提升经销商服务水平以及终端销售推动力，这是基本原则。明天大会会开整整一天，我会布置非常细致，现在308上市之后，展厅怎么布置，分的非常细，包括话术怎么沟通，包括展厅活动怎么做，包括跟老308关系怎么协调等等，会做非常细的安排。第二个问题关于东雪我不全回答，有一点，作为神龙公司的两个品牌之一，东风标致责无旁贷要撑起销量的大半边天，因为我们的产品布局给我们的可能性，这是我们的职责。

媒体：我是重庆商报的记者。我有两个问题：一个，现在咱们大多数厂家都在推年轻化的市场营销。在新一代308上，您能不能把年轻化聚集到某一个点上说308在年轻化上突出的亮点。

媒体：第二个，最近东风标致领导都很辛苦，总体来讲，包括之前4008下线，3008上市，到今天的308上市，不久以后还有更多的上市营销活动。在年底之前，李总对东风标致今年总任务会不会有一些什么样的具体点数字目标或者想法，谢谢。

李海港：说的产品年轻化，新一代308就体现了或者应对了年轻人对产品的诉求，有颜、有料、有价值。现在是一个颜值年代，网红铺天盖地。我们想新一代308就颜值而言是一个网红，不单单是一个网红，但是是有思想有内涵的网红，就是大家看到的内饰，产品外表不做广告了，说的很清楚。还有价值，内外兼修，用外观吸引客户，用内涵感染更多的客户，这是我们基本想法。年轻人不代表轻俗，不代表浅薄，代表着冲劲和内涵。年底就一个任务，把两款新车全部投放成功，新一代308和即将投放的4008，而且为2017年高增长打下非常好的基础。

媒体：

       汽车公社。两个问题：第一个新一代308价格定到10万以下了，这个怎么考虑的。紧凑型市场在回暖，但是整个竞争是加剧的，尤其是8000到10000的销量会在一流水平，要真正达到顶部要达到12000辆的水平。3008以前打过发行量，但是没有达到月均12000的销量，对目标有什么样的看法，这个市场是固态的形式，就那几个车型卖的好，308是怎么突围进去。

       第二个东风标致轿车销量是他最主要的，308、408，包括以后SUV都会出来，对品牌提升意义好像到了SUV上面，轿车跟SUV怎么平衡，308和408基本盘的问题，如何保证基本销量。

李海港：

       这个细分市场是最大的，大概一年300万，但是竞品也非常多，20多款竞品，就我而言，明年月均销量要破万的，必须要破万。支撑何在？这一款产品，就产品而言毫不夸张讲在几个级别里综合实力最强的，甚至是越级的，我的轴距是2675mm，是一个A+车型的轴距，今天很遗憾没说，公布价格99700，比领动还低。价格是最给力了。第三不说营销最好，但是是用最互动、最接地气的营销。营销分为4个P，产品、价格、促销，最后是渠道，明天的经销商大会就是要提升渠道的关注，包括服务，包括他们信心。如果4个P全部解决的话，营销的原理，在以后破万是应该的。

关于SUV我想说两句，明年的确是东风标致SUV年，但是我们不会放弃中级车市场，308、408携手也能干到20万，也希望4款SUV产品能干到20万，各占半边天，这几款产品保底是40万以上。我们希望在轿车市场、SUV市场两翼齐飞。

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