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8月的新能源乘用车市场，终于开始回归正常节奏，销量达到了10万，同比增长23.1%，创下了历年8月新高，而且比7月净增8000台。

  

具体排名上，第一名是几个月以来一直领先的特斯拉Model 3，11811辆；第二名则比较令人意外，来自于上汽通用五菱宏光MINI EV的蹿升，乘联会发布的数据是9150辆。把第三名远远甩在身后。就单款车型而言，传统上新能源车销量较高的比亚迪、北汽新能源都显出颓势。而上汽通用五菱因为这款车在新能源版图异军突起，考虑到这款车型7月底刚上市，甚至可以单纯的理解为，8月份新能源车销量数据上的净增量就是这款车造成的。

  

  

这款“人民的代步车”，便宜到没朋友，售价2.88-3.88万元，而且不享受新能源补贴。查汽车网站数据库，这款车的入门价，在狭义乘用车领域，就是和燃油车比，也是全网最低。但如果说这款车仅靠低价切入市场，那着实低估了上汽通用五菱的努力和见识。

  

获得如此之好的市场反馈，是无心插柳，还是早有预谋？上汽通用五菱销售公司总经理薛海涛回答说，确实没有预期当前规模的销量，最初只是按照一个月2500辆去规划。但是从决策历程上，充分考虑到了小车的市场机会。薛海涛回忆说，当时上汽通用五菱总经理沈阳认为，微型电动车有天然的优势，一个是小，停车便捷；一个是安全，主要考虑到电池，能量密度不要太高。而且宝骏品牌在柳州推动E100、E200取得成效后，五菱认为微型电动车代表了“代步车”这样一个市场空间。再者，沈阳坚持认为，做电动车不能依赖政策补贴，而是从E100、E200的开发经验，去摸索最低成本。

  

众所周知，这两年上汽通用五菱面临不小的困难。一方面是3·15晚会，宝骏560因变速箱故障被曝光，极大的影响了用户心中的形象；另一方面是向上之路受到了阻碍，虽然宏光还占据着市场细分的统治地位，但销量也在同比降低，而且品牌向上之路比较艰难，无论是马头标的宝骏，还是倾力打造、新品不断的新宝骏，都未能取得令人满意的销量。今年前8个月，上汽通用五菱销量为80.9万辆，同比下降17.46%，略低于大势。

  

但是这些年来，五菱积累了其他品牌很难复制的网红特性，以及由此带来的良好群众基础。也就是说，很多人并非五菱车主，却对这个品牌有个不错的认知，觉得好玩、鲜活。这就给五菱的营销团队带来了问题。如何把人气转化为销量，再转化为形象的提升，做好表里如一，可盐可甜的神车。

  

从常理推断，宏光MINI EV这款产品的诞生，不是解决品牌问题的。五菱曾经组织过这款车试驾，单纯从产品来看，续航最高170公里，动力上开到80公里/小时左右就已经很艰难，甚至低配车型连空调都没有。单独看这些是拿不上台面的，所以笔者也把这款车的“试车报告”改名为“试玩”。也有不少人评论，这款车就是老年代步车的合法版。但是，如果拿账面数据去看待这款车，显然就落了下乘。

  

从电商网站可以查询，四轮老年代步车大概三五千到上万元不等。但是把五菱MINI EV这款车说成是老年代步车，显然是有失偏颇。据上汽通用五菱方面介绍，在这款产品的研发上，投入资金最多的是三电部分，比如应用了无模组电池，研发了三合一充配电系统，使用了电池智能加热及保温方面的技术，电池的防尘防水等级达到IP68。所以，薛海涛此前一直强调，这款车是亏着卖。毕竟，其他“合法”纯电动车起步价，至少比宏光MINI EV贵1万左右。其实，这款车不只是比老年代步车多出了合法的上路身份，还有其他的附加价值。

  

  

宏光MINI EV从研发生产，到最终上市，节奏非常快。神奇的是，五菱的一系列营销，把这款车玩起来了。薛海涛介绍，最开始是在第三方平台发布消息，说这款车比较像日本的K-car，引发网友的热烈讨论，就连宏光MINI的名字都是网友起的。在车还没生产出来的情况下，五菱已经在官网、旗舰店上开启活动，准备吸引用户留资。在几百名用户的反馈中，薛海涛发现，这些用户和“老年代步车”用户不同，他们的代步需求，有可能是新的市场空间。因此就按照每月5000台的规模来考虑。5月28日，上汽通用五菱启动了盲订活动，为交199元订金的用户提供一些权益，没想到第一天订单就超过了1000台。

  

  

在企业内部讨论售价的过程中，很多人认为，至少不能低于物料成本，也就是3-4万的价格区间。但是薛海涛推出了2.98万的预售价，从而引发了轰动。到7月底成都车展，这款车正式上市，当时展台上布置了几辆吸引眼球的改装车，以及和其他企业的联名款，成为了网红车型。紧接着，上汽通用五菱又在上海世博园办起了粉丝轰趴，这场活动从提出想法到执行完毕，只用了十多天。五菱神车的特质，再一次得到了体现。

  

  

薛海涛谈到宏光MINI EV引发代步车市场需求时说，一线城市堵车严重，家庭需要一辆小车，周末买菜或者接孩子，不需要开家里的大车。所以宏光MINI EV并不是抢传统车的市场，只是家庭的补充，车不贵，一台两轮电动车也几千块，还不能遮风挡雨；车的使用成本也便宜，在税费、用电、维保方面都节省。而且老年代步车品质没保障，上路会被查，并非主流家庭的需求。

  

说到价格，五菱显然不会做赔本生意。最直接的益处就是双积分，其次还有销量超出预期带来边际成本的降低，以及品牌形象提升等无形资产。薛海涛说，对于代步车，很多人觉得5万元是个坎，超过5万元就不考虑了。

  

薛海涛介绍，宏光MINI EV卖的最好的是中原地区，包括河南、山东、江苏、浙江、上海等省区，但都是核心城市。上海位居前列，这种情况意外又不意外。精明的上海人，花3万的代价，不但得到车，而且得到牌，节省太多了。上海拍牌的模式，就造成燃油车用户车价比较高，因此买这款车作为“补充车型”的用户，显然原有品牌大概率比五菱高端，如此五菱不费吹灰之力就得到了高层次客户。据上汽通用五菱介绍，该车用户群体整体偏年轻化，20-30岁占比30%，30-40岁占比47%，女性车主比例为44%。显然不是“老年用”。

  

  

除了宏光MINI EV，还有宝骏E100、E200，以及新宝骏E300。8月份这三款车销量在2400辆左右（乘联会数据）。E系列产品，续航里程更长，主打两座，偏重智联科技。通过在五菱大本营柳州的实践，已经建立起用户的认知，E系列在柳州上险量已经达到整体的30%。整个上汽通用五菱，靠着几款小车，居然成了8月产销排名第三的新能源车大企业。

  

宏光MINI EV的阶段性成果说明，可能恰恰是代步车的定位，更符合目前新能源车的发展现实。更大、更高端，让新能源车变成奢侈品，是不是违背电动车的初衷？国家鼓励长续航，然后特斯拉一骑绝尘。而不需要补贴的上汽通用五菱大卖，这其实也是对新能源补贴政策的一大讽刺。

  

薛海涛还特别谈到，如何去理解新能源车的市场规模。现在新能源车大多依靠市场补贴。补贴政策随着时间变化，给销售节奏带来混乱，这之后就是产业链的混乱。只有规模化，才能形成整个行业的发展。所以五菱这款车的推出，带动代步车的需求，也是想帮助新能源车产业上的一些企业，逐步建立大批量生产的可能性。

  

当前的新能源车市场，呈现了哑铃型的趋势。30万以上高端车，除了特斯拉，以蔚来、小鹏为代表的新势力，卖的不错。包括岚图、ARCFOX在内的新品牌也瞄准了这个市场。而“低端”产品，以五菱为代表。再贵一些的，欧拉、奇瑞也不错。有趣的是，两边洗脑能力都比较强。这样中端产品就比较尴尬。和燃油车相比没有竞争力。所以，新能源车还是要抓场景，不完全是高大上，也不完全是要续航。记得李想未竟的首款产品，受制于法规，也可以看出他们对市场的研判，有异曲同工之妙。

  

  

薛海涛认为，从宏光MINI EV现在的销售情况来看，120公里续航的车型占到50%以上。所以低续航的车也有市场，并不是要去买500、600公里续航，反正是要回家充电。晚上充一下，白天都可以开了，和使用手机是一样的道理。如果未来的整个中国的家庭，都有这样的代步车需求，那就是很大的市场。比如说，一个富豪家庭对代步车的需求是什么样？到底是空间的便利性，还是智能化的需求，还没有人去挖掘。如果大家的认知逐步改变，这个市场可能会逐步做大，10万或者是20万的代步车也有可能。

  

不过，五菱的这款车，对于竞品来讲，除了神车自带流量的特色，并没有门槛，很快会被其他企业跟进。从后续来看，对五菱而言，关键的是品质和营销。薛海涛倒是对此非常大度，他认为，目前宏光MINI EV达到每月15,000台的量，还没有达到一个品类的程度。最起码是每月10万台的市场，或者说达到20万台，市场才会逐步的显现出来。大家越做越多的时候，可能会帮助整个产业链做得越来越好。五菱现在所做的，就是希望像马云当时的推销黄页一样的状态，一家一家的去沟通买代步车的可能性。

  

当前国内新能源车市场的格局面临很大变化，合资产品，特别是合资纯电动车，不断杀入市场，其品牌、技术、品质都具备优势，有可能抢夺自主品牌这几年获得的市场份额。对于自主品牌来说，不要简单的以为，向上就只能做高端，便宜就是低端。用户的需求、广大的市场、新技术的方向，决定了中国品牌的市场价值。合资车型一定会逐渐退出低线市场，而主流市场的竞争一定会更加多元。从五菱的情况来看，大行业对新能源车场景的挖掘还远远没有挖透。国家信息中心副主任徐长明前不久分析说，80%的新能源车是“政策车”。这也给中国新能源车企业提出了警醒。弯道超车没超过，特斯拉这条鲶鱼挤死了其他鱼，新能源车的赛道，本应更宽阔。（苏雨农 文/图）