尽管汽车厂商与经销商的关系向来是合作与博弈共存。但不久前，一封长城汽车经销商的联名信，让业界看到——“和谐”也可是主旋律。 在这封信中，120余家长城汽车经销商联名对长城汽车表示感谢。不仅大赞长城汽车在疫情旗舰彰显民族企业的责任与担当，还提到长城对经销商的关怀，例如推出简化考核任务、增加现金流动等暖心举措。 正所谓，“投我以木桃，报之以琼瑶”。长城汽车经销商有感而发，联名表示感谢也是情理之中。而信中的另一主角，长城汽车对此又有何表示？近日，My车轱辘采访了长城汽车董事长魏建军。听听他怎么说。

长城汽车董事长魏建军

       长期的利益共同体：长城汽车与经销商合作共赢

       收到长城汽车经销商的联名信，魏建军表示，“非常感谢经销商对长城汽车的信任和支持。”魏建军还强调，“长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系，是鱼水关系，也是长期的利益共同体。” 纵观我国汽车市场，汽车厂商与经销商的关系存在不可调和的矛盾。由于国内汽车销售采取的授权销售方式，谁生产、谁授权，使得汽车厂商处于强势地位。而经销商为了获得品牌的销售授权，在某程度上确实处在“不平等”的地位。压货、考核目标过高等矛盾在销量不佳时尤为尖锐。

      但长城汽车与长城经销商是个例外。魏建军表示，“我们对经销商的授权模式和其他公司有很大区别，是区域经销商代理，目的就是让我们的经销商在一个区域当中做大做强，使企业价值和个人价值得到有效的保障。多年来，我们对经销商的商务政策在行业里是最简单的，主要考核维度就是客户满意度的考核，所以我们经销商的满意度在行业里是很高的。” 据轱辘哥了解，长城坚持尽最大可能和经销商合作共赢，比如在订车方面，是由经销商向主机厂订货，而不是给经销商分配，大大增加了经销商的发言权。不仅如此，长城汽车还做到不强力压货，尊重经销商对市场的判断，商务政策透明。并且在经销商面临困境时，也给予更多的支持。

      光是这几点还不够。有奖有惩，可以促使一个庞大的机构更为有序、健康的运转。众所周知，长城的做事风格雷厉风行，外界常常冠以“军事化”的评价。而长城对经销商的惩罚也是非常严厉的，一旦抓住违反规定的事实，惩罚非常严厉。长城汽车有两个考核渠道，一个是请第三方做评价，另一个是长城汽车自己有评价机构，遇到在销售、售后端有瑕疵的地方，比如在销售过程中加价、加装饰，都是要严厉打击的。 正因长城如此“特殊”，大部分经销商对长城汽车现在的做法都持支持态度。事实上，长城汽车的经销商满意度每年都是在全国做得最好的。而消费者受益，也使得长城汽车的客户销售售后满意度始终位居行业前列。在轱辘哥看来，长城汽车看待厂商与经销商之间的关系十分透彻。很多濒临退市或品牌做不好的企业都没有意识到，没有好的渠道和高质量的网络，没有忠诚的队伍为用户提供真诚的服务，企业就无法有效的提升，品牌价值就无法向上走。

      有危也有机，长城将会变得更强大

      疫情“黑天鹅”引发一连串不可预估的危机，汽车产业链上下游均不可避免，在经济全球化的今天，更没有一家车企、一家零部件供应商可以置身事外，独善其身。近日，长城下调了今年整体的销量目标及利润目标。在这个敏感时期，长城选择了以一种坦诚的方式，与员工、投资者、经销商、用户等共同面对困境。 车市前景虽不明朗，可魏建军依旧保持乐观，“不管是车市下滑，还是疫情，我认为往往企业的改革、变革，都会在这个时候出现。所以，我们在进行组织变革、机制变革，包括消除浪费，以及在适应全球化人才的调整、招聘、培养等方面做了大量工作。”

       历史经验告诉我们，只有危机，才能促成企业变得更强大。长城紧抓机遇，正在加快在技术研发、人才储备、管理体制、品牌营销等全领域的改革，以适应互联网快速发展带来的企业数字化、多元化转型。 与此同时，长城还选择与一些车企背道而驰的做法：坚决不打价格战，只打品牌战。魏建军强调，“价格一定程度上代表着品牌价值，为了提升销量而盲目通过降价来抢占市场，对品牌的伤害是最大的。” 作为中国车企的“老大哥”，长城对此深有体会。中国汽车工业发展至今，依旧难以与合资品牌、外资品牌平等竞争，哪怕中国汽车在生产制造、配置、技术、外观等方面已不输合资对手。输就输在品牌价值上。与其靠一时的价格战换取市场，还不如做好研发与产品。“营销端代表着品牌，产品作为品牌的基础，同样需要加大研发投入，这也是确保用户满意的根本。”魏建军如此说。

      打赢中国、走向海外：长城汽车全球化战略背后的逻辑与思考

      除了瞄准国内市场，长城汽车近年来进行的全球化扩张也颇为瞩目。短短几年时间，长城先后在俄罗斯建厂，在泰国和印度收购通用的两大工厂，这不仅给了长城汽车走向全球的信心，也十分振奋中国汽车产业。

      长城汽车泰国罗勇府工厂 对于长城汽车而言，印度、泰国都是“增量型”市场，潜力巨大，加上长城旗下车型在自动驾驶、智能网联、新能源等方面占有优势，抢先一步抢占市场份额为其全球化战略奠定重要基础。按照长城汽车公开的计划，其将在印度进行研、产、供、销的全面布局，除在印度进行销售外，还将以印度为基地，出口至其他国家。

      不难看到，从中国走向世界的过程中，长城汽车始终有着清晰周密的布局，不同的国家市场对应不同的形式，包括整车出口、建立KD工厂、建立整车工厂等。长城汽车已构建起以中国总部为核心，涵盖欧洲、亚洲、北美的“七国十地”全球化研发布局，以及包括九大全工艺整车生产基地和5大KD工厂的“9+5”全球化生产布局，并在海外60多个国家建立了500余家优质经销网络。未来5年，长城汽车将投入约50亿美元继续打造全球研发体系，在主被动安全技术、智能互联、自动驾驶等方面形成领先优势。

      立志走出去的中国车企不少，然而，像长城这般声势浩大、推进步伐稳健有序且“野心勃勃”的车企仅此一家。这与长城汽车的“掌舵者”魏建军的个人经历有关。魏建军曾多次公开表示，作为一个有着二三十年资历的民营企业汽车人，对着汽车有着更深的情怀，让中国汽车走向世界，是自己必须要做到的责任。 魏建军认为，“我们现在基本目标一定是打赢中国、走向海外。我们走向海外不是盲目的走向海外，是在打赢中国的市场基础上向海外拓展。”换而言之，中国市场仍然是长城汽车不能舍弃且必须要拿下的主战场。这个逻辑“没毛病”——“打赢中国”是基础，中国这么大的市场你都打不赢，怎么去海外？

      再次细读120余家经销商给长城汽车的联名信，在“感谢”的背后，颇有一番“报君黄金台上意，提携玉龙为君死”的信任与互助之情。而这份情谊，则是源自长城汽车“一支穿云箭，千军万马来相见”的大爱与大义。

      在“长城汽车哲学”中，长城汽车与经销商之间如鱼水关系，相互依存。而这份和谐又是品牌长远发展的关键，建立起用户的满意度和忠诚度，品牌进一步壮大。如此，才能立足中国，逐鹿全球！“一个品牌要想成功，就必须是一个国际化的品牌。中国汽车企业走出去，打造有价值的国际品牌是终极目标，长城汽车正走在这条路上。”