新车竞争优势在哪？新一代东风标致308上市发布会专访记
时间:2016-09-27 11:24 来源:爱买车网 作者:wen
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主题：文总专访速记 时间：2016年9月25日 地点：西安泾渭体育馆  文总： 各位晚上好！非常感谢各位参加我们新一代东风标致308的发布会，大家可以随意提问。 媒体提问： 现在消费者消费群体年轻化是一种趋势，好多车型都在走年轻化的消费营销，或者是采取一些措施，这次咱们的发布会邀请了很多狮粉，也是年轻化的一种方式，咱们新一代东风标致308面向的群体是主打对品质生活有要求的实力晋升者，没有明确的指出是年轻的消费人群，以后有没有专门对年轻产品的规划和营销规划呢？  文总： 大家都看到了发布会的一个特点，我们推了一个粉丝营销的模式，我们实际上考虑了东风标致308，老款的308是热销的产品，我们一开始关注到很多人在关注什么时候新一代东风标致308上市，我们考虑了新的营销模式就是粉丝营销模式。我们实际上能够说清楚我们的车辆是谁最合适，最后发现还是我们的客户最合适，我们售车的可能不方便说，其实还是我们的客户最好说我们的车是怎样的。所以我们的客户到底是怎样的客户，其实是80后、90后，新一代东风标致308适合这样的人群，虽然人群比较宽，但还是有合适的人群，最核心的人群可能是刚刚结婚的人群，或者是刚刚怀孕的人群，或者是对事业有比较高要求的人群，所以给我们带来的是正在绽放的人群，这就是我们对核心人群的定位。 其实新一代东风标致308，一线到六线都有客户，大家都知道中级车市场还是中国最大的细分市场，虽然SUV市场快速发展，但是从量的角度还是细分市场，但是大家的关注还是你刚才说的年轻的细分市场。  媒体提问： 我在发布会现场拍了一张图片，我们全新东风标致308的价格，注意到有三个排量六款车型，1.6L手动时尚版是99700元，这张图片反映出两个问题，为什么我们有三种排量只推出六款车型，第二个问题是针对入门级的99700元，您认为这个价格对我们的竞品来说，对我们的消费者而言，这个价格是不是对下面的市场具备很大的竞争力和优势？  文总： 我们新一代东风标致308可以覆盖很多不同客户的需求，其实在细分市场上最好卖的车就是1.6L自然吸气发动机自动挡的二级车，基本在市场上占超过50%的比例。所以我们考虑了现在在市场上的促销水平，然后考虑了未来中国市场的促销幅度还是比较大的，所以我们考虑了比较高价格搞促销是没有意义的，因为现在对于很多品牌的目录价，对于他们的客户是没有意义的，没有人关注了，大家都去汽车之家去看价格，从这个基础来谈价格。所以我们考虑的是怎样能够对我们新一代东风标致308制定有意义的价格，所以设计上我们不是从99700元这个级别考虑，因为刚才说了，主流的销售产品是客户的需求，中国客户这个级别对车的配置有比较高的要求，喜欢安全，喜欢智能手机互联系统还是挺重要的，所以我们是从总级别的配置考虑了，然后就发现了如果我们把竞品推售的价格，减少他们的促销，大概是129700元，所以我们公布一个对我们竞争对手更有挑战性的价格，所以我们制定的目录价是稍微低一点，127700”，1.6L自动档的二级车，这样保证我们在最开始客户不用考虑太多，合资品牌从价格竞争力来讲最好的车型就是新一代东风标致308，当然我们厂家作了很大的努力，我们经销商也作了很大的努力才拿到这样的价格。后面我们也发现人群是比较宽的，其实对入门价还有很多客户是感兴趣的，相对来说是一个中型车，不是像508那样的车型，所以为了覆盖更多客户的需求，我们说必须有一个入门价，相对来说是便宜一点的配置的客户，那就是有意义的价格，我们最后定的必须低于十万，就是99700元这样的价格，大家都可以关注，这个价格上市时间在中国市场上它的性价比真的是最高的。 媒体提问： 新一代东风标致308在成都车展公布了预售价，想问一下从预售到现在定单情况有数量吗？现在308上市，以及后续的4008，东标密集产品上市期，这意味着东标步入了黄金发展期？它的产品规划能不能透露一下？ 文总： 首先是现在客户对于新一代东风标致308有8000个潜在客户，现在我们从7月12号开始，我们新的东风标致3008上市以后，基本上每三个月有一个新车要投放，下半年之前还要投入一款全新的东风标致4008，东风标致也从来没有进入这样中高端SUV市场，我们是第一次进入这个级别市场，明年还会有好多新的产品上市，我们正在考虑七座SUV，大概是明年做这样的投放。实际上你说的黄金阶段，其实可以这样描述，因为我们现在的规划是从2016年到2020年我们希望投放十八款产品，每年大概要投放超过三个车型，当然为了配套这些新产品的上市，我们还会有新的技术要上市，比如说ADAS智能驾驶辅助系统，能够一步一步的让我们的车自动加速，或者一些新的发动机，新的动力技术，比如说纯电动车，我们在2020年之前至少有2-3款纯电动车会进入市场，包括一些混合动力的车辆。所以我们在未来5年，汽车投放的节奏会加快很多很多。 媒体提问： 您刚才提到新车排量问题，由此我有一个引申问题，今年在中国的购置税减半政策就要停止了，您觉得它对于今年4季度以及明年年初市场情况会不会有一定情况？以及我们企业对这方面有没有一些准备的策略？ 文总： 肯定是这个政策会对中国市场有比较大的影响，我估计是整个市场在第四季度销量会提升很多，可能跟去年同比可以预测到15%的增长速度，最后一个季度同比去年4季度。当然有很多客户对于汽车有需求，可能原来有6-9个月购买汽车的计划，当然他们一定会提前，什么时候呢？当然是元月一号以后的市场，这个市场的容量会降低，但是从长期来看，中国经济在稳定的发展，虽然发展的幅度每年都有小变化，但还是高速发展的，所以从长期角度，中国市场还是会跟的上中国经济，所以可以考虑长期市场增长在5-7%之间，所以从这个角度来看，有可能是明年的市场会维持2016年的状态，但一定是非常之高的市场，后年就恢复5-7%这样的增长。每次是长期的增长，大家都要注意，政府有各种各样的战略，当然这跟市场有一定的影响，我当然说的只是平均，具体市场是没有办法预测的。 媒体提问： 今天参加了一次东风标致特别令人感动，特别热烈同时特别有意思的发布会，在我们媒体圈中也是被刷屏，觉得特别有意思，这个有意思其中最大一个亮点我认为就是粉丝从头到尾的参与，我也挺想听听您，你们的团队是怎样想到把这么重大的一件事情让粉丝作为这么重心去参与，而且取得了这么好的效果，同时我想知道接下来的营销当中，如何把这么热烈的势头在粉丝当中继续延伸下去？ 文总： 首先我们粉丝对我们还是很重要的，可以说我们有很多东风标致4S店的销售顾问，但我们并不满足于此，另一个销售可能就是我们的客户，喜欢我们产品的人，当然也是我们最好的销售顾问，我们客户跟另外一个潜在客户说东风标致的技术是怎样的，我的车是怎样的，当然是非常有说服力的，所以我们有狮友会俱乐部，在官方网站我们也关注是谁来看我们的信息，通过很多的不同的渠道，看有哪些人关注我们的信息，参加我们俱乐部的活动，从这个方面，很早以前，一年前我们发现了大家都注意了老款的东风标致308，老款东风标致308会在年底会生产完毕，所以从现在到年底，我们专门落实了一个经典版，因为是老款和新款会并行销售一段时间，然后在年底基本上把它销售完。 我们的团队看到了这个关注度是非常之大的，可能我们过去第一代三系车就是东风标致307，后面有一个非常成功的东风标致308，实际上我们最热销的两个车型，老款的东风标致308是第一台车东风标致超过十万辆的车型，所以我们发现大家都关注了我们的老款，因为老化他的生命周期快结束了，所以新一款308有很多很多问题，比我们其它车型在调研当中比其它车型关注高多了，因为我们进入中国市场是以3系车，当年是东风标致307进入中国市场，是这样的一个故事，所以在网上看到那么多人，我们想实际上最好还是让这批人来说话，替我们说话，那就更好了，而且汽车这个产品我们从来没有做过那么多的客户跟厂家的开会的机会，沟通的机会，从产品，从市场营销，从价格方面我们从来没有跟客户那么多次互动下去，看一下他们的需求是什么，他们觉得在这个中级车最关键是什么样的配置，最关键的发动机是怎样，这些非常基础的东西，我们团队大概有一年的时间，我们是一步一步的做了这些工作，产品方面当然是更早一些，但是市场营销方面是一年以前，开始进行磨合，我们市场营销计划就这样制定了我们的粉丝计划。 (责任编辑：admin) |